Tunisiana fête ses 7 ans : Yves Gauthier dresse le bilan et nous parle du marché et des concurrents

Le 27 décembre 2002 est une date historique pour les télécommunications en Tunisie. Ce jour-là, le secteur s’ouvrait pour le privé avec la commercialisation de la première ligne GSM de Tunisiana, un opérateur à capitaux 100% étrangers.
Sept ans après, Yves Gauthier, directeur général de Tunisiana nous dresse le bilan et nous parle de la situation du marché, de ses relations avec ses concurrents, de l’introduction en bourse et des perspectives d’avenir. Franc, imperturbable, déterminé, M. Gauthier, depuis deux ans qu’il est en Tunisie, semble maintenant bien connaître le pays, ses us et ses coutumes. Il ne se fait pas d’illusions sur ce qui l’attend avec l’arrivée du troisième opérateur et ne semble pas se laisser intimider par la taille de ses deux concurrents. Interview.

Tunisiana fête, ce mois-ci, son septième anniversaire, quel bilan chiffré peut-on dresser ?
Côté bilan, on ne peut donner que ce qui a déjà été communiqué. Au 30 septembre 2009, nous avions 4.807.677 abonnés, dont 4.708.314 prépayés et 99.363 postpayés. Nous employons actuellement 1490 personnes et nous avons un chiffre d’affaires (au 31 décembre 2008) de 890 millions de dinars. Pour cette année, on table sur une croissance d’environ 10% pour ce chiffre d’affaires.

Quelles perspectives ferez-vous pour les années à venir ?
Tout va dépendre de ce que vont faire nos concurrents. Nous sommes certains qu’on ne va plus réaliser des croissances comme par le passé, mais on espère que notre croissance sera positive pour l’année prochaine.

La croissance peut être négative ?!
Il faut savoir qu’il y a risque sur la croissance surtout avec l’arrivée d’un troisième opérateur sur un marché réduit et saturé.

Pensez-vous vraiment que le marché est saturé ?
Ah oui ! Le marché est bien saturé avec 85% de taux de pénétration. Mais il y a toujours de petites niches à exploiter.

On sait que vous êtes intéressé par la 3G, mais l’êtes vous aussi par le fixe ?
La question du fixe ne se pose pas, puisqu’on ne peut pas y accéder avant 2013. Je doute fort que, ce jour-là, le marché du fixe sera encore attractif ! Les nouvelles technologies mobiles nous permettent aussi de faire du fixe.

Qu’en est-il de l’introduction de Tunisiana en bourse ?
C’est un projet qui fait son chemin, mais nous n’avons pas encore le droit de communiquer dessus avant d’avoir l’autorisation des autorités compétentes. Il y a une volonté réelle de nos actionnaires de vendre une partie du capital sur la Bourse de Tunis.

L’introduction se fera-t-elle sous la forme d’une cession d’une partie du capital ou d’une augmentation du capital ?
En principe il n’y aura pas d’augmentation de capital, mais ce n’est pas déterminé à 100%. Il ya des négociations avec les autorités mais aujourd’hui, rien n’est définitivement arrêté. Nous allons voir, ça va dépendre de la licence 3G et il n’est pas impossible qu’on considère une augmentation de capital pour la financer. Il y a plusieurs paramètres qui ne sont pas encore déterminés.
C’est-à-dire qu’au départ, il n’y avait pas de nécessité pour Tunisiana d’aller vers une augmentation de capital puisqu’on est en train de rembourser nos dettes et nous n’avons pas de grands financements en vue, à l’exception de la 3G.
On pourra donc reconsidérer notre position. Mais, pour le moment, il n’y a pas un besoin de financements.

Et comment se fera la cession du capital entre les deux actionnaires ?
Nous ne savons pas exactement. Une chose demeure certaine, c’est que les deux actionnaires de Tunisiana demeureront à égalité après l’introduction en bourse.

La question des parts de marché continue à susciter la polémique. Comment obtenir des chiffres exacts et avérés ?
Pour nous, c’est une fausse question, surtout quand on voit le nombre de cartes SIM qu’il y a sur le marché et celles qu’on distribue gratuitement ou pour un dinar et pouvant générer 4 et 5 dinars de crédits. Les gens, au lieu d’acheter des cartes de recharge, ils prennent des SIM. Franchement pour moi c’est un faux débat.

Vous lancez là une nouvelle polémique !
Non, je ne lance pas une nouvelle polémique, mais je dis que le client ayant le choix entre acheter une SIM à 1dinar et obtenir 8 dinars de crédit ou s’il doit payer 1 dinar de recharge et avoir 1 dinar de crédit, on sait rapidement ce qu’il va faire. C’est une question de bon sens et non une question de polémique.
Moi, ce genre de parts de marché ne m’intéresse pas. Ce qui m’intéresse, c’est une part de marché qui a une valeur et qui rapporte. Il faut être pragmatique, il faut faire des choses qui ont un sens. Pour moi, avoir des clients pour déclarer que j’ai beaucoup de clients, ça ne m’intéresse pas vraiment et je préfère parler de clients qui génèrent du trafic et des revenus. Je suis dans cette optique là, je ne suis pas dans une course de parts de marché qui n’a pas de sens. On devrait d’ailleurs évaluer les parts de marchés sur la valeur.

Les tarifs roaming sont bien élevés, notamment depuis les sanctions prononcées par la Commission européenne contre les opérateurs européens. Pourquoi c’est aux abonnés non-européens de payer la lourde facture ? Ne pouvez-vous pas vous regrouper (entre pays arabes, pays maghrébins) pour essayer de peser sur les tarifs ?
Ca me paraît un combat de longue durée. Ce qu’on essaie de faire, c’est de renvoyer nos clients sur des opérateurs qui ont des tarifs avantageux. Mais c’est très difficile. On essaie donc d’unifier nos tarifs dans une région donnée avec un prix moyen qui ne dépend pas de l’opérateur. Exemple, en France, nous vendons à perte lorsque l’abonné sélectionne Orange et nous avons une marge très réduite sur SFR et Bouygues.
Cela étant dit, j’espère qu’on va réussir à faire baisser les tarifs, mais sans espérer pour autant qu’on va arriver à moins d’un euro la minute avec des marges inférieures à 15%.

Et concernant le regroupement des opérateurs du Sud pour peser dans les négociations et faire baisser les prix ?
En fait, les opérateurs du Sud n’ont pas forcément les mêmes intérêts et c’est le cas des pays touristiques comme la Tunisie qui ont intérêt, au contraire, d’avoir des tarifs de roaming élevés.
Si on se place du côté client, il est évident que c’est très élevé. Mais si on se place du coté pays ou opérateurs, il y a intérêt à ce que le roaming des étrangers venant dans le pays soit élevé. C’est clair, la question n’est pas facile à résoudre.

Qu’en est-il de vos relations avec Tunisie Telecom et les multiples plaintes déposées devant l’Instance Nationale des Télécommunications ?
Il n’y a pas eu de multiples plaintes. Nous sommes en concurrence et c’est normal que lorsque nous avons des interprétations différentes, nous nous dirigeons vers le régulateur. Cela fait partie de la règle de concurrence. Quand on estime qu’il ya une faute, on va voir l’arbitre et lui dire qu’il me semble qu’il y a une faute. Ce n’est pas personnel ou pour créer des problèmes, mais c’est essayer de défendre son business et de faire appliquer ce qu’on estime être les règles de la concurrence. Ce n’est nullement aller embêter pour embêter.
Cela étant, il n’y a actuellement aucune plainte en cours devant l’autorité de régulation. Je pense qu’il doit y en avoir une devant le Conseil de la Concurrence, mais je ne suis pas certain.

La 3ème licence évoque de nouvelles notions de partage d’infrastructure, de partage de sites et de roaming national. Où en-est Tunisiana dans ses négociations avec Orange Tunisie ?
Il y avait des choses demandées par le régulateur auxquelles nous avons répondu en soumettant des propositions sur le partage des sites. Nous sommes en discussion avec Orange et ça ne bloque pas en ce qui concerne l’infrastructure. Nous avons remis une offre avec les sites où l’on peut offrir la colocation.

Selon nos informations, au contraire, vous bloquez !
Non pas du tout, je ne suis pas opposé. Je trouve, au contraire, que c’est une façon intelligente d’optimiser ses infrastructures. Mais il y a des sites que nous ne pouvons pas partager, notamment ceux installés au dessus des immeubles.
Nous avons une autorisation pour certains matériels et si l’on doit changer ces matériels, il faut qu’on aille renégocier le contrat avec les propriétaires avec tous les risques de révisions de contrats que cela engendre. Franchement, je n’ai pas envie d’aller provoquer la renégociation de contrats avec les propriétaires. Ce n’est pas du tout de la mauvaise foi, on ne va pas aller se créer des problèmes pour Orange.
Nous ne négocions donc avec Orange que les sites qui nous appartiennent. Si on peut leur offrir nos infrastructures moyennant payement, je n’ai aucun problème.

D’après nos informations, Orange aurait débauché beaucoup de personnel Tunisiana, mais non chez Tunisie Telecom. Votre plan de rétention aurait-il montré ses limites ?
Oui, ils ont pris quelques uns de Tunisiana, mais pas énormément et je ne suis pas sûr qu’ils n’aient pris que de chez nous. Mais si cela est exact, c’est que chez nous, c’est un label de qualité ! Si j’ai les meilleurs, je suis content.
Concernant le plan de rétention, je trouve au contraire qu’il a bien fonctionné puisqu’il n’y a eu qu’une vingtaine de départs, ce qui n’est pas beaucoup.
Je ne trouve pas anormal que les gens s’en aillent lorsqu’ils trouvent de meilleures opportunités ailleurs. Ce qu’il faut, c’est qu’on sache les remplacer rapidement. Je suis très content cependant de garder mes employés.

Quelle est l’ambiance chez le personnel après le départ de la SG du syndicat ?
Ils voient arriver un 3ème opérateur et il y a quelques petites inquiétudes ou plutôt une petite effervescence et des points d’interrogations.
Ça ne sert à rien de minimiser l’entrée d’Orange, un opérateur costaud. Ils ont beaucoup d’opérations et leur taille n’est pas comparable à la nôtre. Mais, en contrepartie en Tunisie, je crois que Tunisiana a suffisamment prouvé son efficacité et qu’elle est bien armée pour faire face à la concurrence.
Sur les 1.500 personnes, il y a des satisfaits et des insatisfaits.
Globalement, le personnel de Tunisiana me semble fier d’appartenir à la compagnie. Il y a du dévouement et une volonté réelle de bien faire son travail. Quant au syndicat, je vous le répète, je n’ai pas de problème avec eux, mais des problèmes avec la personne qui représentait ce syndicat.
Je l’ai toujours dit et je le redis aujourd’hui. Je n’ai pas varié de ce que je vous ai déjà dit sur cette affaire.

Et le départ de la responsable des Ressources Humaines ?
Le départ de Mme Meddeb n’a pas été une surprise et il ne s’agit pas d’un départ soudain. Elle a fait 7 ans dans la compagnie, elle a eu une belle opportunité, elle l’a saisie. On en avait longuement parlé depuis l’été avant son départ en novembre.
C’était difficile de la retenir. Car vers où elle allait, elle ne se limitait plus aux RH, elle élargissait son champ d’action. Elle a opté pour un choix de carrière qui me paraît intelligent. Elle ne se limitait plus aux RH. Son remplacement est en cours.

On remarque une très grande dynamique en matière de communication chez Tunisie Telecom, alors que celle-ci a nettement baissé chez Tunisiana depuis votre arrivée. Pourquoi ?
Le processus de l’introduction en bourse nous a imposé de ne plus communiquer autour des résultats et autres. Il n’y avait donc pas matière pour assurer une conférence de presse.

Vous avez lancé une très large campagne marketing pour le lancement de la facturation à la seconde, alors que celle-ci ne touche qu’une infime partie de vos abonnés. N’est-ce pas disproportionné ?
C’est un point que nous avons discuté précédemment et on avait répondu que techniquement, il est difficile de facturer à la seconde pour les prépayés. Que ceci allait augmenter le trafic d’une façon conséquente sur le système. C’est la raison principale pour laquelle ce système de facturation ne touche que les postpayés. Mais, ensuite, il faut voir le tarif nominal à la minute qu’on offre pour nos abonnés prépayés.
Pour les postpayés, c’est une demande qui venait de nos plus gros clients et, puisque nos systèmes pouvaient supporter ce système de facturation, nous l’avons fait.
Nous avons ensuite communiqué massivement, car on a pensé que c’est un événement important. Après, chacun a sa stratégie de communication. L’important pour nous est de dire que l’on a initié quelque chose et qu’on invite, aussi, les abonnés du prépayé à basculer vers le système à facture.

Qu’est-ce qu’il y aura pour votre 7ème anniversaire ?
C’est évident, il y aura quelques promotions et nous attendons le feu vert de l’INTT. Nous avons déjà mis en vente un pack à très bas prix avec Samsung et nous nous apprêtons à lancer le Blackberry après l’obtention des autorisations nécessaires. Nous avons droit à 500 pièces, mais ce chiffre pourrait augmenter, car je ne crois pas qu’on puisse permettre à un opérateur de vendre moins que ses concurrents ou l’inverse. La concurrence mérite d’être ouverte, transparente et loyale. C’est donc une concrétisation. Il y a également les anniversaires des lignes de chacun des abonnés. Si, par exemple, un abonné fête le 7ème anniversaire de sa ligne, il a droit à 700 points Merci, ce qui lui permettra de les convertir en gratuités ou même de compléter le cumul nécessaire à l’acquisition d’appareils téléphoniques.